O aviso está dado ao varejo: o brasileiro não vai esperar a última hora para garantir suas compras na Black Friday. Com pesquisas que começam com semanas de antecedência, 44% dos consumidores planejam gastar mais de R$ 1.000,00 no evento de 2026. É o que aponta o novo estudo de intenção de compra desenvolvido pela Tray em parceria com o Opinion Box.

A pesquisa da Tray aponta um perfil de consumo cada vez mais racional e bem-informado: 72% dos entrevistados afirmam guardar dinheiro especificamente para o evento (índice que chega a 79% entre os jovens de 18 a 24 anos), enquanto 50% do público inicia a busca por ofertas com mais de um mês de antecedência. Esse comportamento força o varejo a antecipar campanhas e estruturar estratégias ao longo de todo o mês de novembro.

Onde a pesquisa começa e o que define a decisão final? 

A jornada de compra do brasileiro consolidou-se no ambiente digital. Os marketplaces (como Mercado Livre, Shopee e Amazon) aparecem como o principal ponto de partida nas buscas de ofertas (56%), seguidos de perto pelos sites próprios das marcas (42%) e por redes sociais como Instagram (21%) e TikTok (17%).

Na hora de tomar a decisão final, no entanto, a confiança do consumidor repousa no comportamento coletivo:

O poder do cliente real: comentários de outros compradores na página do produto são o fator decisivo número um (70%).

Pessoas comuns no topo: opiniões de clientes e afiliados (45%) têm quase o dobro do apelo de influenciadores famosos (24%).

Influenciadores sob desconfiança: 47% dos consumidores pesquisam marcas por conta própria antes de aceitar uma indicação, enquanto 47% acreditam que criadores promovem produtos apenas por dinheiro.

Facilidade no pagamento se tornou o fator decisivo para fechar o pedido 

Para viabilizar tíquetes médios mais altos (que superam R$ 1.000,00 para quase metade do mercado e ultrapassam R$ 2.000,00 para 22% dos respondentes), o parcelamento tornou-se indispensável. Nesse cenário, 58% dos consumidores consideram o parcelamento sem juros um fator decisivo para fechar a compra, com a maioria optando por dividir o valor entre 4x e 5x (36%) ou entre 6x e 12x (30%). 

Não por acaso, o cartão de crédito parcelado sem juros lidera como forma de pagamento preferida (58%). Logo em seguida, o Pix consolida-se na segunda colocação (39%), impulsionado pela busca por descontos exclusivos à vista; afinal, 59% dos entrevistados afirmam que ofertas para pagamento via Pix aumentam significativamente a chance de conversão. Em contrapartida, taxas extras por parcelamento (55%) e sites com visual pouco confiável (51%) representam os maiores motivos de abandono de carrinho na hora do checkout.

Embora a sexta-feira oficial da Black Friday (27 de novembro) continue sendo importante, apenas 20% dos entrevistados pretendem concentrar todas as compras exclusivamente na data. A grande maioria (54%) prefere diluir as compras ao longo do mês de novembro conforme as ofertas surgem.

Em relação às categorias mais procuradas, há um equilíbrio entre compras de necessidade e produtos de desejo:

Eletrônicos (TVs, computadores, notebooks): 48% (Nota: Smartphones e Celulares somam 50%)

Eletrodomésticos (geladeira, fogão, air fryer): 44%

Roupas: 41%

Beleza e cuidados pessoais: 32%

Viagens: 29%

A Inteligência Artificial começa a se fixar na rotina de consumo, sendo que 13% dos entrevistados já utilizam plataformas como ChatGPT e Gemini logo no início de suas pesquisas por produtos.

O estudo faz um alerta de transparência para os lojistas com o dado de que 56% dos consumidores declaram que saber que uma avaliação ou vídeo foi gerado por um avatar de IA impacta negativamente a percepção sobre a qualidade do produto. Do mesmo modo, 36% relatam queda na confiança caso resumos de avaliações substituam os relatos autênticos de compradores humanos.