Venda consultiva: como essa estratégia pode ajudar seu negócio

Nos últimos anos, pode-se dizer que a venda consultiva tornou-se uma das estratégias mais eficazes para as empresas que desejam aumentar a satisfação dos clientes e, concomitantemente, otimizar seus processos de venda. 

Embora muitos não saibam, o conceito de venda consultiva é mais antigo do que parece. Essa abordagem foi introduzida pela primeira vez nos anos 1970, no livro de Mack Hanan, intitulado “Consultative Selling: The Hanan Formula for High Margin Sales at High Levels”. 

Com o tempo, essa técnica começou a ganhar espaço no setor de vendas. Inicialmente, porém, percebia-se a venda consultiva como um processo extenso e demorado, e não necessariamente como uma estratégia para desenvolver relacionamentos estratégicos com os clientes.

Diferentemente do modelo tradicional, que se foca apenas na transação comercial, a venda consultiva busca entender profundamente as necessidades do cliente para oferecer soluções personalizadas, criando uma relação de confiança e aumentando as chances de fidelização.

Quer dizer, portanto, que o vendedor deixa de ser somente um intermediário de produtos, transformando-se em um consultor, em que a principal função é identificar problemas e propor soluções que realmente façam sentido para o consumidor. 

Como funciona na prática e quais são os benefícios desse modelo?

Na prática, a implementação desse modelo de venda requer que os vendedores possuam treinamento, a fim de adotar uma postura mais investigativa, ouvindo ativamente os clientes e fazendo perguntas estratégicas. 

Esse tipo de venda é especialmente útil em setores nos quais os produtos ou serviços possuem maior complexidade, como tecnologia, consultoria ou serviços financeiros. Por exemplo, ao vender um software de gestão empresarial, o vendedor consultivo irá primeiro entender quais são os desafios enfrentados pela empresa do cliente. 

O vendedor fará, portanto, perguntas sobre os processos internos, as dificuldades de gerenciamento e as metas que a empresa deseja alcançar. A partir de tais informações, torna-se possível propor o software ideal, além de serviços adicionais que facilitem sua implementação e maximização dos resultados.

No que tange às vantagens, a venda consultiva oferece várias, incluindo a redução de cancelamentos, maior retenção de clientes, mais indicações e aumento do ticket médio. De fato, ao alinhar as expectativas do cliente desde o início do atendimento e oferecer a solução adequada, essa abordagem não só melhora a satisfação, mas também diminui o risco de cancelamentos, fortalecendo a relação com o cliente. 

Por conseguinte, os clientes satisfeitos com suas compras têm maior probabilidade de recomendar a empresa para os demais, reduzindo custos de aquisição de novos consumidores. A venda consultiva também facilita a realização de upsell e cross-sell, resultando em um aumento do valor médio por transação, impulsionando os lucros.

É preciso adotar somente a venda consultiva? 

Em síntese, é importante destacar que existem muitos tipos de venda diferentes, e a escolha da melhor estratégia dependerá das características do negócio e do perfil do cliente. Entre os vários modelos, pode-se destacar a venda transacional, a venda consultiva, a venda direta, entre outros. 

A venda transacional, por exemplo, é muito comum em comércios de alto volume e baixo valor agregado, em que o foco encontra-se na eficiência e na agilidade. A consulta é mais adequada para situações em que é necessário um maior envolvimento do vendedor com as necessidades do cliente. 

No fim, o que diferencia a venda consultiva dos outros modelos é justamente o papel do vendedor, que vai além de simplesmente fechar um negócio. A escolha certa do tipo de venda, quando aplicada da forma correta, pode ser um fator determinante para o sucesso de uma empresa no mercado atual, que se encontra cada vez mais competitivo.